RossoSicaniasc | Revenue Management

Di sicuro sarà capitato anche a te tantissime volte: sei al supermercato, e passando dal reparto detersivi ti ricordi di dover comprare quello per i piatti. Ti trovi davanti ad uno scaffale che ne contiene almeno 20 tipi diversi, di sicuro un ampio assortimento! Con tutte queste alternative fra cui scegliere ci sarà sicuramente il detersivo che cercavi, giusto? E allora perché te ne sei andato via senza comprarne nessuno?

E se lo stesso capitasse anche ai tuoi potenziali clienti, mentre stanno cercando di scegliere una camera, fra la molteplici (forse troppe) disponibili per il tuo hotel?

In quest’articolo voglio parlarti del “choice overload”: un fenomeno per cui se ci troviamo di fronte ad un numero eccessivo di scelte, provoca una sorta di “congelamento” e quindi un’incapacità di prendere una decisione fra le varie possibilità.

In psicologia, questa condizione era stata già studiata circa vent’anni fa, con un esperimento che confrontava le vendite di un banco che offriva solo sei gusti di marmellata, contro uno che ne vantava ventiquattro (nel primo caso le vendite hanno superato di dieci volte il secondo).

Con gli studi più recenti abbiamo capito che, nel processo di choice making, il cervello valuta i possibili costi e benefici che quella scelta potrebbe portarci. Ovviamente, un investimento di tempo più grande potrebbe significare una gratificazione maggiore, ma dipendendo dal contesto c’è un sempre un limite oltre il quale lo sforzo supera la ricompensa.

Il segreto è dunque trovare il giusto equilibrio, oppure cercare di rendere la scelta più semplice possibile.

Sapevi che nel 2006, Netflix ha offerto un milione di dollari a chiunque sviluppasse l’algoritmo migliore per la raccomandazione dei titoli personalizzati, in base ai gusti dell’utente?

Se non hai un milione di dollari da investire, cerca almeno di differenziare le tue camere il più possibile, ed elimina quelle categorie troppo simili fra loro che non rappresentano un valore aggiunto per i tuoi clienti.

Angelo Scilipoti
Revenue Specialist & Project Team MyForecast