Vuoto di fine stagione? Comunicazione e Pricing integrati sono la soluzione

| Case history, Revenue Management

Fine luglio la stagione estiva volge al termine ma, controllando sul tuo revenue software, ti rendi conto che hai un vuoto d’occupazione a ottobre. Cosa fare? In accordo con il tuo reparto Pricing lanci la promo di fine estate.

Formuli, quindi, l’offerta ideale per quel periodo e decidi come veicolarla.

Ma prima di tutto ricorda che, in un buon piano di comunicazione non deve assolutamente mancare il fil rouge che leghi tutti i canali, rendendo la comunicazione coerente e riconoscibile, da parte degli utenti.
Qualunque sia il tuo obiettivo, nonostante sia univoco, devi svilupparlo in modo differente in base al canale prescelto. Il messaggio finale è lo stesso, ma come veicolarlo deve adattarsi al destinatario che lo legge. Qualche buona regola generale va sempre rispettata, ad esempio:

– nel mail marketing non puoi essere troppo prolisso, devi catturare l’attenzione del lettore per dirottarlo sul tuo sito web o su una specifica landing page dove troverà tutte le informazioni che gli servono.
– nel social media marketing è ancora più complesso, varia in funzione del canale; che si tratti di Linkedin, Twitter o Facebook/Instagram etc. Qui, cambia il tone of voice, il layout più o meno grafico e le call to action da utilizzare.

Ciò che importa realmente è solo una cosa: raggiungere l’obiettivo finale: quindi, una campagna di comunicazione integrata, va studiata con cura per ottenere dei risultati.

Facciamo un esempio: PROMO SECRET PER ACQUISIZIONE NUOVI LEAD
Per un nostro hotel partner abbiamo pensato a una campagna di acquisizione nuovi contatti al fine di rimpolpare il database a cui inviare il mailing.
Cosa abbiamo fatto?
Primo step: abbiamo studiato una promozione con il reparto Pricing, un’offerta che non ti faresti mai scappare: 20% di sconto su 3 categorie di camere + benefit alla SPA e, per renderla ancora più accattivante, un cocktail di benvenuto.

Secondo step: abbiamo scelto i canali per veicolarla.

In questo caso, considerando che l’obiettivo era acquisire nuovi contatti, il canale social ci è sembrato il più adatto. Abbiamo quindi ideato la creatività per una serie di contenuti da spingere su Facebook e Instagram.

Ogni post era un invito a iscriversi alla Newsletter della struttura, perché in un giorno ben preciso avremmo inviato un’offerta imperdibile, estesa solo a chi fosse iscritto al database.

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Expedia Travelads, i segreti del tool

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Come sfruttarlo su uno specifico Point of Sale (POS) per scegliere il mercato giusto su cui investire

Travelads è il tool di advertising sui siti Expedia su modello CPC. Per chi avesse iniziato già a biddare, ecco qualche spunto per ottimizzare l’investimento del vostro budget.

Innanzitutto, vi invitiamo a verificare in Expedia Partner Central le “opportunità” messe in evidenza nella sezione delle “statistiche” e valutare il suggerimento che offre il canale sullo share rispetto al competitive set.

È sempre utile utilizzare la sezione statistiche rispetto al competitive set e capire se la crescita dell’hotel è superiore o inferiore a quella dei concorrenti.
Se la crescita del vostro hotel è inferiore, allora, significa che la domanda c’è ma voi non la state intercettando.

Per attuare una strategia maggiormente efficace, ricordatevi di chiedere al vostro market manager quali sono le nazionalità che in quel momento stanno generando maggiore traffico sul sito e maggiori conversioni. Poi, paragonate queste nazionalità a quelle che rientrano nel vostro mercato, e filtrate solo quelle che effettivamente rientrano nel vostro range aggiungendo alla vostra valutazione la capacità di spesa di quella clientela.
Ad esempio, se avete individuato nella Francia l’opportunità migliore, ma la tariffa a cui stanno comprando  i vostri competitors è  -30% rispetto alla vostra tariffa di vendita, potrebbe essere superfluo investire su quella nazionalità, perché non in target.

Nella stessa sezione dell’extranet, trovate anche un focus sulla “average booking window” che è molto utile se vi serve spingere un periodo specifico.
Ad esempio volete incentivare gli arrivi dei prossimi 30 giorni? Se avete trovato tra le opportunità suggerite il mercato Norvegese, che è in linea con la tariffa media, ma prenota con un anticipo di almeno 90 giorni, purtroppo non riuscireste a intercettare la domanda di questo paese, quindi fate sempre attenzione a tutti i parametri per non sprecare il vostro budget.

Infine, ricordate sempre che le azioni vanno monitorate! Potete settare dei report automatici o semplicemente richiedere un report tutte le volte che vi serve, con la possibilità di customizzare il periodo di analisi e valutare se l’andamento della vostra strategia sta funzionando o se è meglio modificarla. 

Maria Caravella
Revenue Manager @ Sicaniasc hospitality
Project Team MyForecast

Tipologie di camere: e se troppe impattassero negativamente sulle vendite?

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Di sicuro sarà capitato anche a te tantissime volte: sei al supermercato, e passando dal reparto detersivi ti ricordi di dover comprare quello per i piatti. Ti trovi davanti ad uno scaffale che ne contiene almeno 20 tipi diversi, di sicuro un ampio assortimento! Con tutte queste alternative fra cui scegliere ci sarà sicuramente il detersivo che cercavi, giusto? E allora perché te ne sei andato via senza comprarne nessuno?

E se lo stesso capitasse anche ai tuoi potenziali clienti, mentre stanno cercando di scegliere una camera, fra la molteplici (forse troppe) disponibili per il tuo hotel?

In quest’articolo voglio parlarti del “choice overload”: un fenomeno per cui se ci troviamo di fronte ad un numero eccessivo di scelte, provoca una sorta di “congelamento” e quindi un’incapacità di prendere una decisione fra le varie possibilità.

In psicologia, questa condizione era stata già studiata circa vent’anni fa, con un esperimento che confrontava le vendite di un banco che offriva solo sei gusti di marmellata, contro uno che ne vantava ventiquattro (nel primo caso le vendite hanno superato di dieci volte il secondo).

Con gli studi più recenti abbiamo capito che, nel processo di choice making, il cervello valuta i possibili costi e benefici che quella scelta potrebbe portarci. Ovviamente, un investimento di tempo più grande potrebbe significare una gratificazione maggiore, ma dipendendo dal contesto c’è un sempre un limite oltre il quale lo sforzo supera la ricompensa.

Il segreto è dunque trovare il giusto equilibrio, oppure cercare di rendere la scelta più semplice possibile.

Sapevi che nel 2006, Netflix ha offerto un milione di dollari a chiunque sviluppasse l’algoritmo migliore per la raccomandazione dei titoli personalizzati, in base ai gusti dell’utente?

Se non hai un milione di dollari da investire, cerca almeno di differenziare le tue camere il più possibile, ed elimina quelle categorie troppo simili fra loro che non rappresentano un valore aggiunto per i tuoi clienti.

Angelo Scilipoti
Revenue Specialist & Project Team MyForecast