Le nuove tendenze del Revenue Management

Written by  , Published in L'arte del Pricing

Oggi parliamo di formazione perché continuare a crescere, evolvere, acquisendo nuove competenze è un imperativo categorico per ogni professionista e per ogni azienda.
L’acquisizione di nuove competenze da parte delle risorse umane di una società, diventa oggi una leva strategica, un vantaggio indispensabile per rimanere competitivi sul mercato. E’ proprio grazie alle competenze specifiche e professionali di ciascuna persona che si accresce il valore dell’organizzazione stessa.

Qui in Sicaniasc siamo tutti caldamente invitati a seguire un percorso formativo continuo; la formazione è un po’ il nostro leitmotiv.
Maria Caravella, Revenue & Distribution Specialist,  ha appena conseguito il certificate della Cornell University e abbiamo deciso di farle un paio di domande.

Maria, esattamente quali sono stati i temi trattati durante le lezioni?

Il Certificate offre un’analisi approfondita di quelle leve strategiche applicate nel Revenue Management, quali il Dynamic Pricing, la durata del soggiorno, la distribuzione. Sappiamo che tutte queste leve sono legate alla segmentazione e il modo in cui le dosiamo influiscono in maniera diretta sull’ottimizzazione del Revenue dell’Hotel.

In pratica il corso ci aiuta a porre le giuste domande nell’analizzare i nostri dati storici costruendo una Demand Control Chart (che noi facciamo con MyForecast).

Possiamo dire che la leva più delicata da manovrare è quella del Pricing.

Esiste una strategia suggerita?

Il corso dà indicazioni su come assumere un approccio proattivo nel prendere decisioni sul Pricing, valutare l’importanza dell’elasticità del prezzo e calcolare la Price Sensitivity fornendo inoltre vari tools utili per capire la relazioni tra diverse variabili.

Nelle attività di Revenue Management si tende ad applicare il Differential Pricing, la vendita dello stesso prodotto a clienti diversi con prezzi diversi. Il rischio però è quello di cadere nel Leakage, cioè permettere a un cliente con capacità di spesa più alta di riuscire a intercettare l’offerta che invece era dedicata a un altro segmento, con un conseguente ribasso dell’ADR.

Abbiamo quindi sottolineato la necessità di applicare i giusti “paletti” per arginare il fenomeno.

Una corretta Pricing Strategy non può prescindere dallo studio delle “reazioni” del cliente a una modifica di prezzo, sia che si tratti di un rialzo o di un ribasso. Capire le implicazioni della risposta del mercato usando la Break Even Analysis è la base per valutare quali modifiche attuare alla nostra strategia.

Un ampio spazio è stato dedicato anche alla gestione gruppi: come trovare il giusto mix tra gruppi e individuali, come determinare il Break Even Point per richieste gruppo che soggiornano più notti tenendo eventualmente in considerazione anche i servizi ancillari e individuare la Win Rate, cioè qual è la tariffa che ha la probabilità più alta di essere accettata dal nostro gruppo.

Possiamo dire che il mercato americano anticipa alcune tendenze che vedremo anche noi in Europa e in Italia nel mesi prossimi?

Abbiamo osservato una carrellata di operatori “nuovi” nel meraviglioso mondo delle OTA, il cui focus non è tanto il prezzo ma altri elementi quali la location, l’acquisizione di Benefits riservati a clienti fidelizzati se si sceglie un Brand piuttosto che un altro, la possibilità di accedere a “Qualified Rate” solo se si appartiene a determinate categorie.

Quello che mi ha maggiormente colpito è un sito che fa un passo in più verso la segmentazione: prima di presentare all’utente il listing degli hotels, il cliente deve rispondere ad alcune domande (qual è lo stile preferito, qual è il tipo di vacanza desiderata); sulla base delle risposte la piattaforma seleziona gli Hotels che si addicono maggiormente al gusto espresso dal cliente. Un ranking diverso, quindi, che prescinde dal prezzo o dalla location. 

La tendenza quindi è l’applicazione della teoria che in economia viene chiamata Prospect Theory per strutturare il metodo di comunicazione del Pricing Online.

Si sta abbandonando la logica della visualizzazione dei prezzi dal meno caro al più caro. Si può, infatti scegliere di modificare l’elenco camere in vendita per prezzo puntando sulla differenziazione del prodotto in modo da scoraggiare l’acquisto al prezzo più conveniente e capire come applicare l’Upselling usando lo strumento dell’Upgrade per aumentare il Revenue.

Infine, a discapito della Parity Rate forse arriverà anche da noi il trend dell’Opaque Bidding, il famoso modello di Priceline in cui è il cliente a fare la propria proposta, comunicando quanto è disposto a pagare per il suo soggiorno.


Sembra che il 2016 sarà di nuovo un anno frizzante e in piena rivoluzione, non meno di quello appena passato.
Grazie Maria! E ancora congratulazioni per il raggiungimento di questo traguardo personale e professionale.


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