C'era una volta la tariffa fissa...

Written by  , Published in L'arte del Pricing

C’era una volta l’albergo con i prezzi fissi, con due tariffe diverse, una per la bassa e una per l’alta stagione. Erano tempi in bianco e nero, in cui il turismo prosperava e gli alberghi sedevano sornioni in attesa dei loro graditi ospiti. Ma questo idillio non sarebbe durato a lungo. Le semplici strategie di prezzo erano minacciate da parole come Opaque rates, Dynamic pricing, Best Available Rate, Non-Refundable, Pre-Paid e addirittura Parity Rate!!!

In poco più di dieci anni il mondo dell’hotellerie sarebbe cambiato mettendo definitivamente in soffitta il concetto delle stagionalità per far posto al più moderno Dynamic Pricing.

Come faccio a dare un prezzo alla mia camera d’albergo?

In un sistema con prezzi dinamici, in cui lo stesso servizio verrà pagato in modo differente dai diversi ospiti, possiamo semplicemente dire che il prezzo corretto è quello che il mio cliente è disposto a pagare per quel tipo di camera in quel preciso momento. Una definizione volutamente ampia ma che può essere ristretta all’interno di alcuni parametri.

Il punto di partenza è il calcolo della Bottom rate, cioè la tariffa minima sotto la quale diventa antieconomico vendere. In realtà non sarà utilizzata come una vera tariffa di vendita, ma più che altro rappresenta un indicatore utile in alcune situazioni. Ad esempio se in un periodo di bassissima domanda volessimo accettare un gruppo a una tariffa estremamente bassa, con l’obiettivo di ottenere ricavi dai servizi ristorativi, risulterebbe fondamentale conoscere la nostra bottom rate quale limite minimo.

La tariffa più bassa che invece pubblicheremo è definita Tariffa di Partenza. Sarà superiore alla bottom rate, teoricamente potrebbe essere anche uguale alla bottom rate, ed è funzione della domanda in quel periodo/giorno.

Come detto in precedenza per definire il valore della nostra camera dovremo considerare quanto il cliente è disposto a spendere in quel momento. Questo significa che il prezzo di vendita non corrisponde necessariamente al valore dell’hotel, ma piuttosto al potere di spesa di quel cliente/mercato. Per desumere questo valore bisogna dedicarsi all’analisi dei dati storici. Partendo dalla nostra tabella occupazione occorre innanzitutto individuare eventuali camere invendute e considerare quanto il nostro mercato è stato disposto a pagare lo stesso prodotto.

Il dato che ci interessa non è solo la tariffa di partenza dello scorso anno, piuttosto quanti rialzi tariffari abbiamo operato, qual è l’ADR di quel giorno, qual’ è stato il prezzo massimo a cui abbiamo venduto e quale invece abbiamo registrato come tariffa di resistenza; infine e a quale tariffa abbiamo venduto di più. I fattori da analizzare evidentemente sono molteplici, ed è necessario basare la strategia di prezzo sia sull’analisi dello storico che sul dato previsionale 

La maggior parte dei PMS solitamente registra e fornisce tutte queste informazioni, quindi, basta interrogare il sistema nel modo corretto per ottenere i dati voluti. A volte questi sistemi ci restituisco dati grezzi (ad esempio un'occupazione e produzione non suddivisa per segmenti, oppure un indice occupazione giornaliera generale senza entrare nel dettaglio della tipologia di camera) o al contrario troppo aggregati (valori di produzione che inglobano quota accomodation e quote F&B, alterando di conseguenza i valori di ADR). Per quei casi in cui in cui questi valori rendano l’analisi più laboriosa, è possibile dotarsi di software come MyForecast che facilitano il lavoro del Revenue Manager rendendo disponibili i dati in forma sintetica, ripuliti dai tutte quelle informazioni non strettamente pertinenti per la definizione tariffaria.

Quali altri indicatori ci aiutano a stabilire i prezzi?

Con questo articolo ci siamo appena avvicinati al mondo del pricing per Hotel. Tra un rialzo tariffario e un altro continueremo a scrivere.

#StayTuned


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