Outlook 2016

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Il nuovo anno è iniziato e noi ci siamo fatti qualche domanda. Ci siamo chiesti cosa aspettarci da questo 2016 dopo un anno ricco di cambiamenti come quello passato. Ne parliamo con Vito D’amico e Vito Boscarino, fondatori del nuovo marchio hotel2Guest che offre servizi di management alberghiero. 

Una prima domanda sul Pricing & Marketing di Prodotto la poniamo a Vito D’Amico. Come faremo la gestione tariffaria nel 2016?

“Credo, anzi sono certo, che per il 2016 sarà indispensabile puntare sul prodotto. E' ormai ampiamenti dimostrato e continua a essere continuamente dibattuto, specie negli Usa patria del Revenue Management, che la sola attività tariffaria, per quanto dinamicizzata in maniera "perfetta" non avrà mai delle solide basi su cui poggiare se non viene legate ad un Prodotto dedicato.  Assume sempre maggior rilievo la motivazione per cui la camera è acquistata, e il tipo di cliente interessato ad essa. Dovremo quindi a capire chi sono i nostri target per stimolarne le motivazioni d’acquisto.

Questo porterà a una gestione tariffaria diversa, per cui il nostro cliente potrebbe acquistare un determinato prodotto prescindendo dalla tariffa, motivato dalla propria esigenza, portando così l'Hotel a poter spingere verso l'alto l'ADR.

Ovviamente ci vorrebbero decine di pagine per approfondire questo concetto, pieno di variabili e da contestualizzare.

Un’indicazione che mi sento però di dare – aggiunge Vito D’Amico – è quella sulla gestione tariffaria delle diverse tipologie di camere da fare in maniera separata, senza legami di percentuali automatiche. Il cliente che compra una camera a bassa contribuzione corrisponde a un determinato Target e lo fa con le proprie modalità (Los, Booking Windows, Lead Time, Ancillary, etc.), che saranno sicuramente divere da chi compra una camera ad alta contribuzione. Le diverse tipologie di camera vanno gestite come prodotti a sé stanti.”

Il discorso prosegue con un cenno alle politiche di distribuzione

“E' innegabile che il mondo della distribuzione alberghiera è incredibilmente galoppante e probabilmente è il vero traino dei cambiamenti del mondo Hospitaliy.

Per loro stessa natura le tecnologie web sono veloci e mutevoli, ma anche il mondo della Distribuzione "OffLine" si sta evolvendo di pari passo; non potrebbe fare diversamente. 

Nell'appena trascorso 2015 abbiamo assistito a delle evoluzioni, più o meno annunciate, fra lanci di nuovi prodotti, cambiamenti di linea sulle Parity Rate, arrivo sul mercato di nuovi software e avvicendamenti dei Big Player. Direi che però le due variabili che saltano subito all'occhio, sono lo sviluppo delle vendite da Mobile e l'utilizzo sempre maggiore da parte dei viaggiatori dei Metasearch (Trivago, Kayak, etc.), rispetto alle OTA Booking.com/Expedia. Queste due variabili, nonostante non siano le uniche, sono così importanti che da sole basterebbero per impostare tutta le strategie Distributive su di esse, con dei risultati eccezionali. Basti pensare alla diffusione e all’utilizzo di Tablet e SmartPhone di grandi dimensioni, che permettono la navigazione comoda su qualsiasi Browser e l'enorme quantità di APP dedicata al mondo turistico alberghiero che negli ultimi due anni è esplosa.

Ma soprattutto dobbiamo tenere sotto controllo e comprendere sempre meglio le logiche di funzionamento dei Metasearch, delle attività di Advertising che è possibile implementare su queste piattaforme.

Le possibili interazioni con link diretti al proprio Website o addirittura al proprio Booking Engine. Un esempio (forte) su tutti riguarda TripAdvisor, ancora percepito da molti albergatori con il vecchissimo approccio di contenitore di recensioni, per quanto valido (e non entro nel merito), ma oggi dichiaratamente canale di vendita diretta e anche molto efficace. Basti pensare che lo strumento "Istant Booking" mobile di TripAdvisor è stato utilizzato da Booking.com per le loro prenotazione da Mobile.”

Sul versante del pricing, marketing di prodotto e distribuzione sembra chiara la linea da seguire, ma le attività di Revenue Management non si limitano assolutamente a questi aspetti.

Ne parliamo con Vito Boscarino, esperto di controllo di gestione per le attività alberghiere.

“Da un confronto sempre più frequente avuto nel corso del 2015 con diverse realtà alberghiere, si evince come ci si preoccupi sempre e solo di come commercializzare, o meglio riempire la propria struttura alberghiera, trascurando o addirittura omettendo una puntuale attività di controllo di gestione. In un momento storico dove il margine di redditività tra la tariffa di vendita e il costo relativo a quanto erogato risulta essere davvero basso, bisogna necessariamente esercitare una costante attività di controllo che punti essenzialmente sulla pianificazione preventiva e conseguente monitoraggio della gestione della struttura ricettiva.”

Ma cosa s’intende per controllo di gestione?

“Il controllo gestione è l'unico strumento che trasforma dati in informazioni, rendendo edotto il gestore sull'andamento della propria attività

Come si fa ad analizzare la propria azienda se non si hanno i dati necessari per farlo? Ed una volta ottenuti, quanti gestori hanno il tempo di analizzare gli stessi? 

Controllo di gestione significa, per esempio, conoscere la coerenza e la relazione tra la produzione del reparto food ed i relativi suoi costi; conoscere la coerenza tra il costo lavanderia ed il numero delle camere vendute, anche al fine di eventuali i frequenti ammanchi di biancheria; conoscere il costo pulizia camera espresso in costo del personale e materiale di pulizia, per valutare in modo ponderato la ormai frequente scelta di esternalizzare il servizio.

Conoscere il costo delle manutenzioni, spesso molto oneroso – continua Vito Boscarino – e le utenze, passibili nel 90% dei casi di semplice registrazione contabile, senza un minimo confronto con i consumi degli anni precedenti.” 

Quindi in azienda ci sono poche informazioni che mostrino l’andamento economico?

Ogni gestore alberghiero può sentirsi più o meno appagato dalle informazioni in suo possesso, ma se nel 90% dei casi per conoscere l'andamento della propria azienda bisogna far ricorso al proprio consulente fiscale, significa che si ha carenza di informazioni interne alla struttura.

Il principio di fondo è quello che non si può attendere il verdetto del proprio commercialista per poter conoscere il risultato finale d'esercizio (esclusivamente e giustamente a consuntivo); solo preventivando si potrà monitorare, e senza il monitoraggio non si avrà mai la possibilità, nei giusti tempi, di apportare le dovute ed essenziali azioni correttive. In definitiva mi sento di sostenere che, non si può oggi gestire una struttura alberghiera senza considerare la stessa come fosse un'azienda e pertanto senza un adeguato controllo gestione fondato su un business plan preventivo, da andare costantemente a monitorare ed analizzare.”

Quindi per riassumere in cinque parole chiave, nel nuovo anno punteremo su

#Prodotto #Mobile #Metasearch #Pianificazione #Monitoraggio 

 

Sicaniasc

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