Il prezzo camera non è poi così importante

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La  tariffa di vendita è sicuramente uno dei parametri più rilevanti che il cliente considera durante il processo di acquisto di un soggiorno. Sebbene sia il più evidente esso non è però l’unico elemento che influenza la scelta d’acquisto.

In questo articolo ci soffermeremo sulle politiche di cancellazione, sui depositi richiesti e altre restrizioni considerati come fattori rilevanti per alcuni segmenti di pubblico.

Ad esempio ci sono clienti che preferiscono non dover effettuare transazioni via internet o fornire i dati dalla carta di credito al telefono, ma preferiscono risolvere i pagamenti di persona. Altri clienti, che per questioni personali o di lavoro non sono sempre sicuri di riuscire davvero a poter confermare un soggiorno, cercando quindi più flessibilità nelle condizioni di acquisto della camera, come ad esempio una cancellazione a 24 ore dall’arrivo. 

Perché non rivolgersi a questi ospiti con tariffe e condizioni diversificate?

Un’analisi approfondita dei trend di prenotazione per la struttura e per la zona in cui si trova ci aiuta a definire i vari parametri da associare alle nostre tariffe. 

Se sappiamo che nella nostra struttura la maggior parte delle prenotazioni arrivano molto sotto data e abbiamo un alto livello di cancellazioni potremmo voler ‘spingere’ i nostri clienti all’acquisto di un prodotto più conveniente che però richieda il pre-pagamento dell’importo del soggiorno. Il vantaggio economico stimolerà la domanda in anticipo rispetto alla data di arrivo con svariati benefici per entrambe le parti.

Il cliente a fronte del pagamento immediato godrà di una tariffa più vantaggiosa con un risparmio pari al valore dello sconto applicato.

E l’albergatore? Vediamo i vari vantaggi: allungando la booking window si può cominciare ad intervenire prima con rialzi tariffari che ottimizzino le tariffe. Il cliente è tenuto a prepagare l’importo del soggiorno andando a garantire all’albergatore non solo che quell’importo è sicuramente guadagnato, ma anche il cash flow immediato derivante da questa prenotazione.

Quali altre condizioni possiamo utilizzare per ‘indirizzare’ la domanda dei clienti?

Un altro strumento è il minimum stay: applicare restrizioni di soggiorno minimo su tutta la struttura o su specifiche tipologie di camere fa si che queste possano essere vendute per periodi più lunghi, andando ad inibire le prenotazioni di quei clienti che vogliono soggiornare solo una notte. Se durante un particolare fine settimana notate che il venerdì ha un’occupazione molto maggiore rispetto quella del sabato potete settare un soggiorno minimo sul venerdì di 2 notti, andando a ‘forzare’ i clienti che vogliono stare da voi a contribuire a allinearvi la disponibilità sui due giorni.

Takeaways - Ogni viaggiatore ha le proprie necessità che si manifestano ancora prima dell’arrivo in albergo. Offrire una sufficiente varietà di prodotti consentirà di essere competitivi e risultare interessanti per un più largo numero di utenti sia online che offline.

Giulia La Rosa
Revenue Specialist @ Sicaniasc hospitality

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